8.5-6日

青島

中國商超采購大會    導  讀introduction

2021 年對零售人是危與機并存的一年，轉型成為關鍵詞，2021年商超升級不再只是門店設計、裝修、環境、陳列，而是從差異化商品入手，邏輯也很簡單，就是讓顧客在你的門店找到他需要的、真正有購買意愿的商品。

消費者的追求的不再是便宜低價，而是品質、口感、認同感、尊重感，顧客進店購物不是來增加煩惱的，也不是來增加焦慮的，希望得到是一種生活品質的提高，是一種幸福的感覺，是來體驗快樂的。

新冠疫情在一定程度上加速了市場的形成和發展。從2020年中國食品行業品類趨勢報告中來看，首先，我們通過阿里數據平臺中，消費者對食品的瀏覽量遠遠大于食品的實際成交量的增長率。在食品行業中，有近一半的消費者訴求尚未被滿足。

對于這種顧客需求，我們超市經營者需要做的就是要找出這些需求潛力商品的方向，那該如何去找呢？

我們參考下面分析模型

這說明：銷售者對于食品的需求潛力遠遠大于市場的供給能力，需求市場缺口潛力巨大。目前，市場上提供的商品并不能讓消費者滿意。

消費者在食品的需求層級，呈“精細化”發展趨勢。不同層級的發展依賴于消費者對于不同產品認知和所處階段。消費者對食品的需求，正向著“知識化、技術化”的方向發展。

我們將消費者需求分為三個層級：

近些年來，每個需求層級中，上升勢頭強勁的品類如下：

1、感官體驗

滿足味蕾的訴求（好不好吃）是人們對于食品的最基礎需求

2、功能滿足

追求品質（食材原料選用是否考究）處于此階段的需求人群，對健康有了初步要求。疫情+焦慮的社會大環境下，人們追求更健康更自律的生活方式，全面提高生活的品質。

3、成分關注

追求更極致的成分體驗，追求健康。更“極致”的決策體驗，需求更加明確具體，需求更多的確定性。

【零糖】在健康的基礎上，好吃的無糖才能贏得消費者的喜愛。

【益生菌】益生菌從奶類出圈，覆蓋更多類目以滿足更多消費人群。

【蛋白質】疫情讓更多人意識到提高免疫力的必要性。

【零麩質】食品工藝更加精進，滿足更多細分需求

【膠原蛋白】變美形式多樣化，從外在美的關注，轉向內外兼顧

【玻尿酸】變美的方式從品類拓圈，醫藥級向食品級發展的接受度逐漸增加

針對特定人群，專門化的藥物，也正向著日常化零食／飲料的方向發展，未來今年內誰能更好、更快地推出和強化“健康食品”誰就有有可能成為當地零售市場中的領頭羊！

既然消費者們越來越關注健康食品，我們的健康食品的銷售份額應該越來越大啊 ！然而，事實并非如此，賣場里健康食品賣的并不好，越是有營養價值的商品，顧客越不買賬！原因是：顧客看不到它的“好”，只看到了“貴”！

所以，我們的商超經營者要學會做“店教”。

胖東來商品熱賣的核心秘訣就是店教。

什么是店教？怎樣用店教秘訣讓賣場有靈魂！

店教的核心是傳遞經營思想的；

是讓我們想賣的商品跳出來！

是商品飽滿度和空間陳列感的有力補充；

是增加顧客興奮感促使購買的推手！

超市有了店教使顧客從無計劃購買變成了沖動購買！

（插播廣告：企劃集訓營教會你如何不做DM海報，但賣場所見之處皆是營銷）每月一期

中秋節、國慶節，是我們傳統零售行業的重要節日，我們商超稱之為“雙節”，也是一年中非常重要的營銷時刻。賣場在“雙節”情境多元，應抓住顧客在流動場景下的核心訴求，針對成熟品類、品牌在市場上構建差異化，讓商品出圈，拉動銷售，促進賣場客單價、來客數雙升！

一、“雙節”顧客行為訴求，推導出TPOS(情境描繪）

我們首先思考今年的“雙節”消費者如何渡過？了解顧客的需求點，就可以針對這些需求點直接描繪出一幅“顧客行為方式圖”。

中秋、國慶可能會出現的情況 顧客的“雙節”行為內容

二、由TPOS(情境描繪）推導CDT（消費決策樹）

CDT（消費決策樹）是品類管理的核心概念，也是采購工作的核心工具。CDT是對消費者思考順序的描述，我們商超采購需要做的是，要把顧客的思考順序，作為逐級配置商品的前提。因此，從這個角度上，我們可以將CDT理解為“商品配置圖”（但是這種說法并不是很嚴謹）。今年的“雙節”商品應該如何籌措呢？

“雙節”&顧客行為（TPOS）  商品的配置（CDT）提煉商品買點 賣場呈現出來（舉例圖片為培訓課堂端午節地堆呈現）

商品買點如何提煉？

2021第五屆中國商超采購大會（華北區）

暨“雙節”選品對接會

以“重塑商品力，贏戰中秋、十一”為主題，將于8月5--6日在山東青島拉開帷幕。

“中國商超采購大會”是眾商匯重磅打造的連鎖商超與生產商企業對接平臺，面向行業B端群體（連鎖零售商、生產商、產業鏈、投資機構等）自2017年創辦以來始終聚焦區域連鎖超市直采業務，為區域連鎖超市選品、采購和營銷創新提供精細化服務，幫助零售企業上新和發掘更多熱銷產品，提升零售企業的商品力。參與大會的連鎖超市也從2017年的100多家300多人，發展到2020年的500多家近2000人，現場成交量也不斷攀升。

本屆采購選品將圍繞“中秋”主題展開。重所周知，中秋是全年消費的小高峰。糧油米面、特色禮盒、酒水飲料、休閑食品、餅干糕點、家居日用、進口食品等都是節日熱銷品類。本屆采購大會涉及重點展示品類：

1、特色食品禮盒：適合節日消費及饋贈的各類食品禮盒；

2、酒水飲品：各類白酒、啤酒（精釀啤酒、進口啤酒）、果酒（酒精類飲品）、及各類果汁、乳制品、汽水、飲用水、功能性飲料等；

3、休閑食品、餅干糕點：各類爆款休閑食品、新品以及餅干糕點類；

4、糧油米面、調味品：各類糧油米面、雜糧禮盒、特產禮盒以及調味品（復合調味），適合饋贈及福利類產品更佳；

5、家居用品：各類秋冬新品，家居用品，嬰童用品；

6、其他各類適合節慶消費、秋冬換季的新款產品和“新奇特”商品。

專業、聚焦、高效是中國商超采購大會的代名詞！第五屆中國商超采購大會是“商超采購人的年度盛會”屆時，我們期待每一位零售商超同仁的關注與參與！

備注：

1、連鎖超市企業免費參會，食宿差旅自理！請您直接提交報名信息，中國商超采購大會組委會將安排工作人員與您對接。

2、閉門會議每家企業限一人參加，董事長、總經理以上人員參加，需通過報名，審核通過后方可參加，請您致電13426000497陳老師

3、關于住宿：酒店房間緊張，如需協助預留酒店房間，請提前聯系會務組。

鄂、湘、新、青區域        鄭老師       13621139335 

云、貴、川、瓊區域        陳老師       13522595488

京、津、冀、桂區域        范老師       13681339244 

陜、甘、寧、豫區域        張老師      18514666063

江、浙、滬、皖區域        柳老師       13683301344

黑吉遼、晉、蒙區域        王老師        18514612788

魯、粵、其他區域            陳老師       13426000497

合作廠家                          袁老師        18911019826

咨詢培訓  商品采銷

掃碼關注：陳老師

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請備注：企業名稱 姓名、職務、需求

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