品牌軟文營銷好文案寫作要懂得植入“感知價值”

你肯定聽說過"現代營銷學之父"——菲利普·科特勒的名言：營銷，就是為顧客創造價值，并取得顧客回報。后來，一個營銷大咖改動了2個字，變得更精妙絕倫了：營銷，就是為顧客創造感知價值，并取得顧客回報。

寫文案也一樣，核心是為讀者創造感知價值，并取得讀者回報。那么，怎么給文案植入感知價值呢?

我們拆文解字看看，感知價值中的“感知”二字，其實是心理活動。而說到心理活動，中國儒家先賢，將它主要概括為4個：知、情、意、欲。所以，植入感知價值，就得從欲、情、知下手。

(一) 欲——人的感性欲望

是人就是有欲望的。區別在于欲望的強弱。當欲望強烈的時候，思考力就會降低，購買力便隨著上升。所以真正有效的文案，要打開消費者的欲望大門。感性欲望有兩種，其一是本能欲望。人，每天都活在各種本能欲望里，滿腦子都在想美食、性、吃喝玩樂。所以，網上才會有標題黨，寫出了這種不忍直視，但點擊量很高的文章。

當然這么說不是倡導文案要標題黨，而是說，這給了我們啟發：用戶本能欲望不關心的文案，或許需要和欲望掛個鉤、開個玩笑、插個科打個渾，無妨。好文案，擅長利用人類的欲望。欲望就是弱點，擊中弱點便可以取得成效。

(二)情——情緒被挑起

物品豐富的年代，只單單依靠產品賣點已經不夠了，我們必須打動消費者，挑起消費者的情緒，讓消費者從內心產生共鳴才能促使其下單。因為只有讀者情緒有波動了，他的心思才能保持在文案上。而要情緒被挑起，需要滿足三個條件中至少一個：產生情緒刺激、讀者熟悉并感興趣、讀者當務之急要解決的問題。

而江小白就憑借著走心文案，在產品中融入感情，調動用戶的情緒在白酒市場上分得一片天下。

(三)知——理性得到說服

上面兩者，目的是吸引讀者注意力。但真正要獲得讀者內心深處的認可，還得需要文案真有那么點東西，能從理性上說服讀者。

因為，文案占據讀者心智，是有兩條路徑的。一條是剛才所說的感性路徑，以風趣幽默、葷段子、感官刺激引誘讀者，如果這點能滿足，相當于一道菜的色香味有了。

但這還不夠，菜還得吃得飽、有營養，所以另一條路——理性路徑就很重要了。好的文案，邏輯推理、深入思考，各種事實、數據、證據、證書、研究報告等，該有還是不能少。

感知價值是衡量好文案與普通文案的區別的一個關鍵點!消費者之所以想要擁有某個產品，不僅僅是感覺到舒服，更重要的是，能感知產品或者服務對他們產生的價值和帶來的結果。因此軟文營銷一定要用好感知的價值。

　

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